Внедрение CRM

Проблемы возникающие при внедрении CRM

Проблемы возникающие при внедрении CRM могут быть разные. CRM — система может вызывать отторжение и негатив у работников. Причины, который озвучивают работники разные — ничего не понятно, неудобно, тут и так работы много а тут еще и неизвестная CRM. Работая на проектах мне удавалось узнать у сотрудников отдела продаж что они думают по поводу внедрения CRM:
— начальник и так  тиран, за все штрафует, а тут еще и CRM.

— мне тут работать надо (искать клиентов, продавать), а тут еще и CRM

— некоторые боялись что работать придется больше.

— я боюсь не разобраться и что-то сделать не так

— все же и так продавалось хорошо

 

Внедрение любой CRM — это внедрение идеи использования CRM в головы людей, пока без этого никуда. У одного крупного интегратора amoCRM есть даже такой курс — “CRM — мышление”.

 

Начальник и так  тиран, за все штрафует, а тут еще и CRM

Да, начальники как и сами работники бывают разные. В моей практике встречались руководители, которые среди всех возможностей CRM впечатляла только возможность контроля сотрудников — слушать звонки, смотреть письма, контролировать интенсивность работы сотрудника. Как говорил мой знакомый, талантливый руководитель отдела продаж,

предметом деятельности менеджера является клиент, предметов деятельности руководителя является — сотрудник.

По-моему в наше время загнанные в угол сотрудники не могут принести пользы. При этом важно соблюдение регламентов, дисциплина. Но и доля свободы свободы тоже важно — высказать предложения, замечания, пошутить. В любом случае это процесс тонкой настройки. В итоге могу сказать что если плохой начальник то надо уходить, если не можешь уйти — адаптируйся. Возможно начальник увидев промежуточные результаты твоей работы с помощью CRM изменит свое отношение.

 

Мне тут работать надо (искать клиентов, продавать), а тут еще и CRM

Такое возражение мне сказал мужик средних лет. Даже когда в компании начали использовать CRM он все равно некоторые договоренности записывать в свой блокнот. Не вносил примечания, не передвигал сделки по воронке. Об этом докладывали руководителю crm- менеджеры, слушая его звонки просматривая его сделки. Не знаю чем закончилось дело, возможно с ним попрощались.
Сейчас ведение CRM это часть работы менеджера по продажам. По-другому уже нельзя. Чтоб оставаться войну продаж конкурентоспособным необходимо разбираться в CRM — amoCRM, Bitrix24, Pipedrive. CRM помогает продавцу:
— сделать работу предсказуемой, планировать работу

— не забывать про клиента

— как результат — зарабатывать больше.

 

Некоторые боялись что работать придется больше

Нерадивые сотрудники есть везде и это данность. Но продажи похожи на марафон, чтоб в итоге быть в выигрыше, усилия надо прикладывать на протяжении всей дистанции. Поэтому чтоб сотрудник зарабатывал больше, надо больше работать — звонить, отправлять больше коммерческих предложений.

 

Я боюсь не разобраться и что-то сделать не так

Не надо бояться, сейчас каждая популярная CRM -система имеет свою базу знаний, свой канал в ютуб, также есть компании, которые могут помочь с обучением сотрудников как удаленного так и в офисе. Что касается amoCRM то можно воспользоваться либо базой знаний, либо сервисом, который разработали белорусские ребята.

Любую ошибку в CRM можно исправить, кроме отправленного письма клиенту(хотя сейчас  и это можно). Все CRM создаются людьми и для людей, поэтому не бойтесь, если что непонятно, то спрашивайте у коллег либо ищите в интернете.

 

Все же и так продавалось хорошо

Сотрудник работает каждый день, видит что заключаются сделки, поступают деньги на счет. Редко сотрудников допускают к экономике компании, поэтому каждый участник процесса — руководитель, рядовой сотрудник, может обладать своей информацией.

Ну и мнение сотрудников может не совпадать с мнением руководства. Руководство может видеть резервы для роста продаж, на то оно и руководство.

 

Итоги:

  • Проблемы возникающие при внедрении CRM находятся в головах людей. Они вполне решаемы.
  • Плохой начальник на тебя давит без причины — уходи! Не можешь уйти — адаптируйся.
  • CRM становится таким же важным атрибутом продаж как и телефонная трубка. Изучай CRM, работай в CRM!
  • Используй базы знаний, задавай вопросы коллегам.
  • Чтоб зарабатывать деньги, эффективно используй свое время, прикладывай усилия, учись новому.
  • Руководитель, предмет твоего труда — сотрудник отдела продаж. Помогай, обучай, собирай обратную связь. Сотрудники, которые каждый день работают с клиентами могут давать полезные советы по настройке CRM так и ее автоматизации.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.